a Venda Desafiadora
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A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem - e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos - levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área. Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústria s e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles - o Desafiador - apresenta, com consistência, resultados elevados. Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e cara cterísticas de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso. Em ve z de aquiescer a cada demanda ou objeção do cliente, eles adotam uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda. Os traços que fazem dos Desafiadores figuras sem igual podem ser replicados e ensinados aos represe ntantes comerciais comuns. Tendo compreendido como identificar os Desafiadores em sua organização, você poderá usá-los como exemplo para implantar uma nova postura em toda sua força de vendas. “Meu conselho é: leia, reflita, implemente. Você e sua empresa vão gostar do resultado.” Neil Rackham, autor de Alcançando excelência em vendas
Atributos
- num_paginas:
- 280
- ano_edicao:
- 2013
- num_edicao:
- 1
- data_lancamento:
- 01/08/2013
- isbn13:
- 9788563560773
- ean:
- 9788563560773
- autor:
- MATTHEW; ADAMSON, BRENT
- editora:
- PORTIFOLIO-PENGUIN (CIA DAS LETRAS)
- encadernacao:
- BROCHURA
- peso:
- 0.440
- altura:
- 23.000
- largura:
- 16.000
- comprimento:
- 1.100